InsurTech y Aseguradora tradicional, relación de fuerzas

Ya hoy a nadie se le escapa que la aparición de las InsurTech en el sector asegurador es una realidad y el futuro para el sector. El Seguro tradicional mantiene una posición de liderazgo cada vez más ficticio y en 2020 será desbancado por los nuevos modelos de negocio InsurTech.

ESTADO ACTUAL

Si realizamos un paseo por el sector Financiero no nos llamará la atención la cantidad de FinTechs que se han hecho con un gajo del negocio, es más, se aprecia como una evolución natural. El dato que realmente impresiona es que no se trata de una porción cuantitativa del total del negocio, se están haciendo con la parte cualitativa de éste, el que ofrece la estabilidad de futuro. El sector Asegurador se encuentra varios años por detrás del Financiero, pero la velocidad de integración en la Innovación Digital será más rápida en el Asegurador y en los primeros años de la próxima década estarán a la par.

Como en el Financiero, el tamaño, la capitalización y la fortaleza financiera juegan a favor de los grandes, pero la agilidad en la adaptación y la velocidad de transformación es coto de las InsurTech y el punto de inflexión en los servicios de futuro.

PUNTOS DISRUPTIVOS

Los conceptos han cambiado radicalmente y nada es lo que fue hace poco tiempo. La crisis mundial ha sido la espoleta que ha activado en la sociedad la necesidad de modificar los modelos tradicionales en las relaciones comerciales de todo tipo. Ha inoculado el virus del inconformismo consumista transformando cada actor a un papel distinto en el teatro mundial.

PRODUCTO. Hoy las personas no buscamos productos para nuestra satisfacción, éstos son secundarios pues lo realmente diferencial se encuentra en los SERVICIOS asociados. Por lo tanto, no quiero que me vendas un producto cerrado y empaquetado, necesito unos servicios de valor para mí, que no pueden, ni deben, ser los mismos para otras personas. De la capacidad de individualizar y personalizar los servicios acordes a las necesidades y situaciones específicas de cada PERSONA, así será la reacción directa de éxito.

CLIENTE. Cuando se busca comercialmente cerrar una relación contractual con una persona a través de un SERVICIO, no puedes mantener la fidelización a través de soluciones vulgares y comunes. Ante todo hay que mirar a la PERSONA como generador de oportunidades, creador de ideas y partner en la propia evolución del negocio. El canal vinculante no pueden ser las redes sociales al uso; esto ya no funciona con los millennials de espíritu, que son muchos más que los de nacimiento. Tampoco la venta online es ya un canal inteligente para posicionarse en el mercado emergente digital.

REDES SOCIALES Y MARKETING. Tras el impactante nacimiento y penetración en todos los niveles de la sociedad en poco más de una década, estos canales de comunicación masivos y directos han quedado desvirtuados para la relación comercial. Las PERSONAS necesitamos otra vía más personal, discreta y orientada al SERVICIO específico, con una cualidad diferencial e inmediata con referencia a los datos. El MARKETING trasciende de los canales digitales actuales (no hablemos ya de los tradicionales) hacia una llegada a través del servicio establecido. El posicionamiento actual continúa siendo reactivo a una decisión de necesidad. Esto ya no funciona así. El usuario universal debe de tener acceso a cualquier servicio de forma gratuita en modalidad básica con ventajas indudables según va incorporando más capacidades y coberturas. ¿El modelo de negocio?... que cada cual imagine el suyo.

VERTICALIDAD DE SERVICIOS

La verticalización de los servicios se está generalizando en las grandes corporaciones, haciendo un doble tirabuzón con salida trenzada para captar cuota de mercado. Piensan que a mayor gama de soluciones mayor será la venta cruzada. Esto es un gravísimo error y significa no conocer el sentir y el desarrollo de las personas en un sector como el asegurador. Simplemente hay que hacer una reflexión sobre el crecimiento de los mediadores multicanal, multiramo y multiservicios. ¿Dónde radica su éxito? Claramente en la capacidad de ofrecer el mejor servicio dentro del abanico global del mercado. Estos mediadores funcionan como un excelente servicio vertical, sin mantener estructuras ni posiciones cerradas. En cada momento ofrecen a la persona que necesita un servicio el mejor existente en ese momento, sea cual sea su proveedor.

Ser generalista no aporta convicción ni seguridad al mercado. Solo la alta especialización conseguirá ofrecer servicios de alto valor y realmente diferenciales. Las InsurTech ofrecen soluciones verticales muy especializadas por el análisis y conocimiento cercano y evolutivo de esa pequeña porción de un negocio global. Son grandes diferenciadores y fidelizadores hacia las personas que confían en ellos.

Un dato revelador en FinTech: “Compte Nickel” es un banco FinTech francés que en tan solo 27 meses ha conseguido aperturar 300.000 cuentas y unos ingresos de 9 millones de euros. BNP obtuvo ingresos de más de 42 mil millones de euros, pero la rentabilidad ofrecida por Compte Nickel es muy superior a BNP y por supuesto, 300.000 personas han preferido un banco disruptivo a un banco con miles de sucursales y capitalización bursátil.

Los modelos están cambiando de manera radical para todos los actores económicos y en cualquier sector. El principal cambio lo protagonizan las PERSONAS y su nueva visión exigente de lo que quieren y su capacidad de selección por eliminación directa. Curiosamente son los prestadores de servicios los más retrasados en entender esta nueva economía. Todos los actores están entrelazados como una gran red neuronal. Están apareciendo nuevas neuronas con una velocidad de respuesta impresionante que provocan la muerte de las antiguas por incompetencia y ausencia de actividad.

En lo que has tardado en leer este artículo se han creado en el mundo varias decenas de InsurTech… una de ellas relevará tu negocio.