Ya
hoy a nadie se le escapa que la aparición de las InsurTech en el sector
asegurador es una realidad y el futuro para el sector. El Seguro tradicional
mantiene una posición de liderazgo cada vez más ficticio y en 2020 será
desbancado por los nuevos modelos de negocio InsurTech.
ESTADO ACTUAL
Si
realizamos un paseo por el sector Financiero no nos llamará la atención la
cantidad de FinTechs que se han hecho con un gajo del negocio, es más, se
aprecia como una evolución natural. El dato que realmente impresiona es que no
se trata de una porción cuantitativa del total del negocio, se están haciendo
con la parte cualitativa de éste, el que ofrece la estabilidad de futuro. El
sector Asegurador se encuentra varios años por detrás del Financiero, pero la
velocidad de integración en la Innovación Digital será más rápida en el
Asegurador y en los primeros años de la próxima década estarán a la par.
Como
en el Financiero, el tamaño, la capitalización y la fortaleza financiera juegan
a favor de los grandes, pero la agilidad en la adaptación y la velocidad de
transformación es coto de las InsurTech y el punto de inflexión en los
servicios de futuro.
PUNTOS DISRUPTIVOS
Los
conceptos han cambiado radicalmente y nada es lo que fue hace poco tiempo. La
crisis mundial ha sido la espoleta que ha activado en la sociedad la necesidad
de modificar los modelos tradicionales en las relaciones comerciales de todo
tipo. Ha inoculado el virus del inconformismo consumista transformando cada
actor a un papel distinto en el teatro mundial.
PRODUCTO. Hoy las personas no buscamos productos para
nuestra satisfacción, éstos son secundarios pues lo realmente diferencial se
encuentra en los SERVICIOS asociados. Por lo tanto, no quiero que me
vendas un producto cerrado y empaquetado, necesito unos servicios de valor para
mí, que no pueden, ni deben, ser los mismos para otras personas. De la
capacidad de individualizar y personalizar los servicios acordes a las
necesidades y situaciones específicas de cada PERSONA, así será la
reacción directa de éxito.
CLIENTE. Cuando se busca comercialmente cerrar una
relación contractual con una persona a través de un SERVICIO, no puedes
mantener la fidelización a través de soluciones vulgares y comunes. Ante todo
hay que mirar a la PERSONA como generador de oportunidades, creador de
ideas y partner en la propia evolución del negocio. El canal vinculante no
pueden ser las redes sociales al uso; esto ya no funciona con los millennials de espíritu, que son muchos
más que los de nacimiento. Tampoco la venta
online es ya un canal inteligente para posicionarse en el mercado emergente
digital.
REDES
SOCIALES Y MARKETING. Tras el
impactante nacimiento y penetración en todos los niveles de la sociedad en poco
más de una década, estos canales de comunicación masivos y directos han quedado
desvirtuados para la relación comercial. Las PERSONAS necesitamos otra
vía más personal, discreta y orientada al SERVICIO específico, con una
cualidad diferencial e inmediata con referencia a los datos. El MARKETING
trasciende de los canales digitales actuales (no hablemos ya de los tradicionales)
hacia una llegada a través del servicio establecido. El posicionamiento actual continúa
siendo reactivo a una decisión de necesidad. Esto ya no funciona así. El
usuario universal debe de tener acceso a cualquier servicio de forma gratuita
en modalidad básica con ventajas indudables según va incorporando más
capacidades y coberturas. ¿El modelo de negocio?... que cada cual imagine el
suyo.
VERTICALIDAD DE SERVICIOS
La
verticalización de los servicios se está generalizando en las grandes
corporaciones, haciendo un doble tirabuzón con salida trenzada para captar
cuota de mercado. Piensan que a mayor gama de soluciones mayor será la venta
cruzada. Esto es un gravísimo error y significa no conocer el sentir y el
desarrollo de las personas en un sector como el asegurador. Simplemente hay que
hacer una reflexión sobre el crecimiento de los mediadores multicanal,
multiramo y multiservicios. ¿Dónde radica su éxito? Claramente en la capacidad
de ofrecer el mejor servicio dentro del abanico global del mercado. Estos mediadores
funcionan como un excelente servicio vertical, sin mantener estructuras ni
posiciones cerradas. En cada momento ofrecen a la persona que necesita un
servicio el mejor existente en ese momento, sea cual sea su proveedor.
Ser
generalista no aporta convicción ni seguridad al mercado. Solo la alta
especialización conseguirá ofrecer servicios de alto valor y realmente
diferenciales. Las InsurTech ofrecen soluciones verticales muy especializadas por el análisis y
conocimiento cercano y evolutivo de esa pequeña porción de un negocio global.
Son grandes diferenciadores y fidelizadores hacia las personas que confían en
ellos.
Un
dato revelador en FinTech: “Compte Nickel” es un banco FinTech francés que en
tan solo 27 meses ha conseguido aperturar 300.000 cuentas y unos ingresos de 9
millones de euros. BNP obtuvo ingresos de más de 42 mil millones de euros, pero
la rentabilidad ofrecida por Compte Nickel es muy superior a BNP y por
supuesto, 300.000 personas han preferido un banco disruptivo a un banco con
miles de sucursales y capitalización bursátil.
Los
modelos están cambiando de manera radical para todos los actores económicos y
en cualquier sector. El principal cambio lo protagonizan las PERSONAS y su
nueva visión exigente de lo que quieren y su capacidad de selección por
eliminación directa. Curiosamente son los prestadores de servicios los más
retrasados en entender esta nueva economía. Todos los actores están
entrelazados como una gran red neuronal. Están apareciendo nuevas neuronas con
una velocidad de respuesta impresionante que provocan la muerte de las antiguas
por incompetencia y ausencia de actividad.
En
lo que has tardado en leer este artículo se han creado en el mundo varias
decenas de InsurTech… una de ellas relevará tu negocio.
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